作为有着会员制营销概念的销售平台而言,通过各种各样的营销活动、赢得消费者的重复消费、从而不断为平台创造销售价值是不管是始终不渝的策略。在现在粉丝经济的飞速经济时代,大家拼的是流量、是关注度、是体验感、是各种各样的可比性、透视性的的优惠促销。京东的双十二、天猫的双十一、还是京东后起的6.18抢购活动,无疑都是面向各种新老粉丝展开的成功营销活动的典范。

其实,消费者看到的是一场声势浩大的营销活动,其实整个活动的背后蕴含着大量的营销思路、产品思路、促销方案、产品架构、厂商整合等等,就是这些影藏在背后的“谋略”,才是博得消费者一次又一次消费的核心所在。每次大型的营销活动,真的是“简约不简单”,融入了公司营销团队的大量销售智慧、市场的敏感度等等。同样是促销活动,在很多保健品的电销平台,也存在每年会有几次的大型促销活动,而这些都是藏在不为人知的线下,当然也做的风生水起。

说到促销,当然离不开企业营销团队的智慧,这些不仅仅是销售的表象,更多的是对于“量点”的把控。比如京东每年春季的踏春游、夏季的清爽购物节、七夕节、女人节、尚学季等等等,这些都是非常成功的横向营销的成功手笔,对于销售机会点的把控、对于产品的横向促销,都起到了非常好的促进作用。同时,也有对于一个品类的纵向营销活动,比如:手机节、空调节等等,都能营造出当下的销售浪潮、抢占很多的销售先机、带来很大的市场销售份额。那么,作为会员制营销的平台,我们如何策划出非常精美的营销活动呢?

顺应时季、确立目标、精选主题

刚刚翻了一下京东的首页,在首页上明显看到一个非常炫的、针对马上开学季孩子需要的运动产品推出尚学季之“尚学季 FUN肆购”的营销活动。很显然,目标人群很明确,主要是针对即将开学的孩子们,目标明确、主题鲜明、价格更能让人蠢蠢欲动。所以,在做任何营销活动之前,一定要确立一个营销主题、圈定目标人群、放出销售利益点,把主题和利益传递给你的目标人群,实现有效对接、信息准确对称,这就是任何营销活动必备的三大核心要素“卖给谁、卖什么、卖多少钱”!很多时候,很多活动是没有主题的,就好比人没有灵魂是一样的,剩下的只有赤露露的比拼价格,最后损伤的是产品品质和利润。

找准产品、确定主推、阐述利益

刚才我们讲到,做营销活动前,首先要确定的三大核心要素,人、产品、价格,那么产品怎么找、价格怎么定、促销怎么做?就是在确定营销主题后,必须面临的核心问题。我们还是以京东为例,“3C开学季、学生平板电脑五折抢”,是瞄准学生、平板电脑、五折起抢购的营销活动。这里面的平板电脑,无疑是这次营销活动的主推产品。在诸多的3C产品里面,把平板电脑拿出来做主推,完全迎合了学生开学季学习的需要,而五折起更是让学生族和家长族心动。所以,做营销活动的第二点,一定要找准产品、阐述利益、主推一款核心产品,这就是营销活动中的“聚而不散”。

辅助关联、适当让利、配合促销

其实,大家都知道,做一场声势浩大的营销活动,前期的宣传和造势是必可不少的,就像每年的“双十二”,马路边的广告牌布满了大大小小的双十二一样,这些是营销造势,是拉动流量必不可少的手段。就像我们经常在大街上看到的耍猴人一样,摆摊耍猴前先敲锣打鼓、吸纳人气,等人气旺盛的时候表演才正式开始。我们每次做营销造势,吸纳大部分的流量进来后,但是也有一部分不是我们主推产品的销售人群,这个时候就需要我们在产品上做布局。在主推产品周围,要布满辅推产品、关联产品、教育产品等,以主推产品为圆心围成一个同心圆。这就是营销活动产品布局的“同心圆”效应。比如,刚才我们举例的“3C开学季、学生平板电脑五折抢”这个营销活动,可能很多学生和家长是因为低价诱惑才进来的,但是没看到中意的平板,可能会看上周边的笔记本电脑(辅推产品)、或者PC机(关联产品)、或者学生手机(教育产品)等等,这些无疑给那些不中意平板的家长更多的选择。