客户的维护与营销是客户经理日常的工作重点,维护着好几百个客户,每个客户都是不一样的,但久了以后你会发现来来回回客户不过于几种类型,为了便于管理我们一定要将客户进行分群管理。

将客户分类

企业老板:资金经常周转,投资周期短,很多有贷款需求,来银行少,一般要上门拜访或与财务联系。

退休阿姨阿伯:时间充裕,比较稳健,不喜欢时间太长投资产品。

家庭主妇:时间充裕,缺乏安全感,孩子,美丽话题。

港澳台人士:理财知识丰富,对服务要求高,注重细节。

企业员工:时间宝贵,素质较高,对投资有自己的想法。

专业炒股型:有自己的投资见解,背后操作,资金量较大。

再按照熟悉程度,将客户分为A、B、C类型:

A型属于非常熟悉客户

B型属于见过,但不是很熟悉客户

C型属于不熟悉类型

我们熟称养客户,C类客户养成B类客户,将B类客户养成A类客户,再将他们进行分群管理。针对不同群体客户的特性,进行维护,管理起来既有序又节约时间。

差异化服务维护VIP客户

对于VIP客户及私人银行客户,一定要将银行给予的VIP积分或是其他增值服务用到极致,定时推送VIP活动给客户,邀约客户。

对于临界VIP客户,及时给客户打电话,告知客户自己是他的理财经理,了解一下客户的基本信息,告诉他再存款多少就可以免费升级我们的贵宾卡,享受各种VIP待遇、尊享各类贵宾服务,如来银行可以找自己,我们对于新客户还有礼品赠送,以礼品为噱头增加与客户见面的机会。

活动营销与维护

现在银行的客户活动非常多,经常会针对性的组织客户活动,一般以支行为单位做的客户活动较多,客户活动是维护客户关系非常好的方式,用共同的一段相处,拉近彼此间的距离。一般分为几种类型:

1、

与保险公司等合作的沙龙活动,设计抽奖环节、银行理财知识讲座,保险理念及产品介绍。

2、

与基金公司或证券公司合作,请专家过来讲宏观经济及A股市场,推荐基金产品。

3、

类似少儿绘画大赛之类的主题类活动,选择一个目标小区,吸引小区家长带小孩过来参加,同时邀请客户一同参加。与专业绘画机构合作,他们协助你策划整个活动。以家庭为单位做月饼,培养孩子动手能力等。

4、

邀请客户参加各种水果采摘季,吃农家乐。邀请客户度假泡温泉等。这类活动纯属维护客户,从头到尾不提产品。但是这类的活动可以有力增加客户粘度,最重要的是加深了客户经理跟客户的了解,有利于信任度的培养。